O marketing estratégico está intimamente relacionado ao ato de agregar valor à marca da empresa e desobstruir gargalos no marketing e nas vendas. Ou seja:  vai muito além de  elaborar campanhas para divulgar um produtos e serviços.

Essa afirmação pode soar contra-intuitiva para muitas pessoas. Afinal, até pouco tempo atrás, as empresas estavam acostumadas a pensar o marketing, simplesmente, como propaganda.

Quer entender o conceito de gargalos e como boas estratégias de marketing digital podem ajudar a desobstruí-los?Então este artigo é para você! Confira e aprenda rápido e fácil!

O que são gargalos no marketing digital

As estratégias de divulgação de marcas mudaram drasticamente com o avanço da internet e das redes sociais. Além disso, essas mudanças influenciaram também  hábitos e comportamentos dos consumidores.

Atualmente, existem uma infinidade de possibilidades de estratégias para o seu Marketing Digital. Contudo, ao escolher a abordagem errada, você provavelmente ficará preso em um gargalo – em algum impeditivo que prejudicará a performance das suas ações de marketing e ainda pode consumir seu orçamento sem gerar o resultado desejado. 

As falhas nos fluxos de vendas, como pontos de interação entre a empresa e o cliente, chamam-se gargalos – Uma analogia à parte mais estreita de uma garrafa, por onde o líquido flui mais lentamente.

Como os gargalos no marketing digital prejudicam o seu negócio

Essa analogia nos faz entender visualmente o efeito dessas falhas. A fluidez de um processo comercial que poderia ser ampla, como a vazão da água em um cano, acaba perdendo velocidade, eficiência e gerando um efeito dominó: congestionando todas as etapas do processo que viriam depois dessa. E, como bem sabemos, tempo é dinheiro – por isso podemos afirmar que os gargalos geram prejuízos diretos aos negócios.

Os gargalos podem existir em diferentes áreas da sua empresa, tais como: dificuldade para compra de insumos específicos, dificuldade para encontrar mão de obra altamente qualificada, atuação em um segmento muito nichado e, por isso, ter poucos clientes qualificados, bem como falhas estratégicas em ações do Marketing Digital que gera baixa nas vendas.

Gargalos no Marketing Digital e a Experiência do Cliente

Uma das melhores maneiras para encontrar os gargalos de marketing do seu negócio, é fazendo uma eficiente Gestão da Experiência do Cliente – ou Customer Experience Management (CXM), em seu termo original. 

Trata-se do conjunto de percepções que um consumidor tem ao interagir com os diferentes pontos de contato com a marca de uma determinada empresa – seja durante sua compra, consumindo o conteúdo que sua empresa divulga na web ou simplesmente visitando seu site ou sendo impactado por uma propaganda do seu negócio.

Para fazer essa gestão com eficiência, a empresa deve implantar a cultura de frequentemente fazer o mapeamento da Experiência do Cliente, a fim de conhecer, ouvir e compreender as percepções do cliente e ter condições de identificar onde estão os principais gargalos.

No que tange especificamente o Marketing Digital, os melhores recursos para mapear os gargalos com a experiência do cliente, são:

• mapear a experiência do cliente no site ou e-commerce da empres
• mapear a experiência do cliente nas redes sociais da empresa
• mapear a experiência do cliente no atendimento de vendas da empresa

Gargalos no marketing e o Funil de Vendas

O funil de vendas, ou pipeline, como também é conhecido,  compreende todas as etapas que um consumidor percorre até concluir uma compra. Diferente do conceito de Experiência do Cliente, aqui olhamos basicamente para os números – a quantidade de clientes que passa em cada etapa, suas taxas de conversão de uma fase para a outra e o mapeamento dos motivos das não-conversões também.

Essas etapas variam de acordo com o modelo de negócio e a cultura comercial da empresa. No entanto, geralmente variam da seguinte sequência:

TOPO DE FUNIL

Lead – Pessoa que se cadastrou apenas para pedir informações ou receber conteúdo educativo da sua empresa (materiais ricos, newsletters, entre outros)

MEIO-TOPO DE FUNIL

Prospect – Lead que fez a levantada de mão. Ou seja: pediu um orçamento ou, de alguma outra forma, declarou uma intenção de compra

MEIO-FUNDO DE FUNIL

Oportunidade – Lead que fez a levantada de mão e possui os pré-requisitos de qualificação para se tornar um cliente

FUNDO DE FUNIL

Negociação – Etapa em que valores, prazos e condições contratuais são alinhadas para o fechamento do negócio

FECHAMENTO

Venda – Assinatura do contrato, emissão de notas fiscais e confirmação do pagamento.

Nesse contexto, chamamos de gargalo a etapa do funil em que o processo de vendas fica travado, estagnado. Confira abaixo os principais exemplos com os gargalos mais comuns do funil de vendas.

1. Muitos leads e poucas solicitações de orçamento.
   Se sua empresa gera muitos leads e poucos deles evoluem para orçamentos, muito provavelmente a falha está na atração – ou seja: nos anúncios. É importante rever: segmentação de público, textos, imagens e até mesmo a oferta que está sendo divulgada.

2. Muitos orçamentos e poucas negociações.
   Este gargalo indica que provavelmente sua empresa não gerou valor suficiente na atração de leads ou seus preços estão muito fora do valor de mercado. Neste caso, é importante implementar junto ao seu time de vendas a cultura de perguntar o motivo pelo qual o lead não tem interesse na compra e registrar esses dados para que possa resolver o problema na raiz, futuramente.

3. Muitas negociações e poucas vendas.

Aqui, além das possibilidades citadas acima, ainda é possível que a causa seja um atendimento ruim por parte do seu time de vendas. Criar pesquisas de satisfação (por e-mail ou automáticas no atendimento telefônico) para todos os prospects que passaram pelo seu time de vendas pode ser uma excelente estratégia para identificar e corrigir o gargalo.

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