Geração de leads desqualificados é uma das maiores reclamações do time de vendas em relação ao time de marketing na maioria das empresas brasileiras. Você sabia que o Inbound Marketing pode ser a solução perfeita para isso?

Por meio de conteúdo qualificado e automação de marketing, o inbound atrai leads e nutre-os, conduzindo eles ao longo das fases da jornada de compra. Assim, o vendedor consegue monitorar em que fase o lead está e investe energia abordando apenas os clientes que já estão prontos para comprar!

Parece mágica, mas é estratégia. E, para ajudar você a navegar melhor neste novo universo, vamos explicar tudo sobre o Inbound Marketing e as grandes vantagens que ele pode trazer ao seu negócio. Bora mergulhar com o Infusão em mais essa leitura cheia de informações valiosas?

O que é Inbound Marketing?

O Inbound Marketing, ou marketing de atração, é um conjunto de estratégias de marketing baseadas na criação e no compartilhamento de conteúdo direcionado a um público-alvo, com foco em solucionar os seus problemas e construir um relacionamento, transformando visitantes em leads, e leads em clientes.

Etapas do Inbound Marketing

O Inbound Marketing divide-se em quatro etapas: atração, conversão, venda e encantamento. Será que é só coincidência?

Atração

O primeiro passo é atrair tráfego qualificado, tanto orgânico (através de SEO) quanto pago (investindo em anúncios). Nesta etapa, trabalha-se para que usuários estranhos acessem os canais digitais da empresa e se tornem visitantes recorrentes enquanto pesquisam ou consomem conteúdos relacionados ao segmento de atuação da sua empresa.

Conversão

Tem o objetivo de transformar visitantes em leads, ou seja: pessoas com potenciais oportunidades de vendas. A conversão é feita por meio de formulários, em que os leads fornecem seus dados pessoais em troca de algum material rico.

Fechamento

Após converterem, esses leads são nutridos com mais conteúdos relevantes. Então, a partir de metodologias de qualificação, será preciso avaliar quais estão no estágio certo para fechar a venda.

Encantamento

A última etapa é o encantamento, pois o relacionamento com o lead não termina após a compra. É um trabalho que acontece ao longo do tempo para mantê-lo confiante e fiel à marca e não é uma tarefa exclusiva do vendedor. Todas as pessoas da empresa têm a missão de encantar o cliente em todos os seus pontos de contato.

Como o Inbound Marketing funciona?

Assim como em qualquer estratégia de marketing, o resultado do Inbound Marketing depende de uma boa execução, e ela depende de um bom planejamento. Na fase de planejamento, entende-se qual o perfil do público e quais seus interesses. Na execução, produz-se conteúdo com alto valor agregado para suprir suas necessidades e atrair sua conversão como lead.

Entenda como funciona o planejamento do Inbound Marketing:

Estudo da Persona

Uma persona é um personagem semi-fictício que representa o perfil ideal de consumidor. Para construir uma persona, a empresa precisa realizar algumas pesquisas sobre ela: em bancos de dados de clientes, redes sociais, fóruns, blogs, entrevistas ao time de vendas, entre outros.

Dados importantes: interesses e preferências do seu consumidor, em quais canais digitais ele está presente, como é a sua rotina, quais são as suas dores e necessidades, que conteúdos ele costuma acessar.

Jornada do cliente/funil de venda

Trata-se do caminho que um cliente percorre quando precisa comprar algo. Envolve desde o momento em que a persona pesquisa sobre um assunto na internet até a tomada de decisão de compra, e segue quatro etapas. São elas: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra.

No aprendizado e descoberta, a persona talvez nem saiba que precisa comprar algo. Ela pesquisa sobre um assunto mais amplo, a fim de encontrar uma informação mais genérica sobre ele.
Ao entrar na fase de reconhecimento do problema, o lead entende e admite que precisa de ajuda para resolver determinada questão que está enfrentando. E reconhece que esse problema pode ter sido descoberto enquanto ele passava pela fase de aprendizado e descoberta.

Já na consideração da solução, a persona já aprendeu e entendeu sobre o que ela pesquisou, logo, decidiu que precisa realizar uma compra. E então, ela vai definir a melhor solução.

A decisão de compra é a etapa em que ela já entende qual é a melhor solução para a sua necessidade. Nesse ponto, ela avaliará um determinado produto ou serviço e decidirá pela compra (ou não).

Importante: uma persona não precisa, necessariamente, passar por todas as etapas da jornada. Pode haver casos em que ela nunca tenha tido um relacionamento direto com uma determinada marca, ou já conhece o suficiente sobre o produto ou serviço, e opta por iniciá-lo já na decisão de compra.

Marketing de Conteúdo no inbound marketing

Essa é a base do Inbound Marketing. A partir da produção de um conteúdo estratégico e adequado a cada etapa da jornada do cliente, a persona terá condições de se educar sobre o produto ou serviço que precisa comprar.

É com a distribuição dos conteúdos que a persona será nutrida com informações que ajudem ela a avançar na jornada. E a partir deles que ela será influenciada na decisão de compra.

Agora que você entendeu o que é e como funciona o Inbound Marketing, entenda por que a sua empresa precisa investir nele.

Exemplo prático de como funciona o Inbound Marketing

João da Silva, empresário, pesquisou no Google: “como implantar o marketing digital em empresas de prestação de serviço”.

Encontrou na sua busca um artigo da Agência Dois Ellis que trazia as informações que ele buscava, e ao final do artigo, foi impactado por um banner que oferecia um eBook Gratuito com mais informações sobre Marketing Digital para Prestação de Serviços.

João forneceu informações básicas, seu nome completo e seu e-mail, e baixou o eBook. Na semana seguinte, começou a receber e-mails que o indicavam materiais da Dois Ellis para leituras complementares. Um deles era o eBook: Inbound Marketing – tudo que você precisa saber. O empresário se interessou e clicou no link para baixar o material.

Então, foi direcionado a uma página com mais um formulário que pedia seu e-mail. Ao identificar que João já era um lead cadastrado, a ferramenta de automação, automaticamente abriu mais campos neste formulário, solicitando outras informações, como: nome da empresa, segmento de atuação, quantidade de funcionários, faturamento médio mensal, entre outros.

Agora, com esses dados, um vendedor terá condições de avaliar para qual tipo de serviços e marketing a empresa do João tem perfil, e fará uma abordagem muito mais certeira, com maiores chances de conversão.

Por que a sua empresa precisa investir no Inbound Marketing?

Sem dúvidas, o uso do Inbound Marketing é uma forma inovadora de fazer marketing. Mas, será que você sabe o porquê de investir nele? Para lhe ajudar, selecionamos cinco motivos:

Mais alcance e visibilidade da marca: com a disponibilização de conteúdos relevantes, seu site e blog corporativo podem melhorar o posicionamento na página de resultados do Google. Isso significa que mais pessoas vão acessá-los e, como resultado, mais visibilidade sua marca vai obter.

Mais tráfego e leads qualificados: com o aumento dos acessos nas suas páginas e, consequentemente, da visibilidade da sua marca, mais tráfego será gerado para esses canais. Como o Inbound Marketing trabalha com a produção de conteúdo de valor para as personas em diferentes etapas da jornada, você terá mais conversão de leads verdadeiramente qualificados.

Redução do CAC (Custo de aquisição por cliente): um dos motivos que tornam o Inbound Marketing um excelente investimento para sua empresa é, sem dúvida, a redução do CAC. Isso significa que você vai gastar menos dinheiro com anúncios e demais recursos para fechar um cliente que chega até a sua empresa atraído pela estratégia de Inbound.

Aumento do ROI (Retorno sobre o Investimento): O Retorno Sobre Investimento é uma das métricas mais observadas nas estratégias de Marketing. A médio prazo, o ROI do Inbound Marketing tende a ter melhor performance que em estratégias de anúncios diretos, ao publicar conteúdos de valor na sua rede social ou no seu blog, você poderá continuar eternamente atraindo clientes com ele. Enquanto os anúncios diretos, quando você para o investimento, tem sua exibição interrompida imediatamente.

Reciprocidade: esse é um gatilho muito poderoso. Quando a sua empresa disponibiliza conteúdos relevantes e que realmente ajudam sua persona a entender e encontrar uma solução para um determinado problema, ela passa a ter um sentimento de “gratidão” com a sua marca, ao mesmo tempo que confia mais nela do que em outras. Afinal, foi você quem fez ela perceber e admitir que há uma questão a ser resolvida. Esse sentimento certamente a influenciará a avançar no funil de vendas e a optar pelo seu produto, bem como a indicar sua marca para seus conhecidos.

Métricas de Inbound Marketing

ROI (Retorno sobre o investimento): o ROI é uma das métricas mais importantes em Inbound Marketing. Serve para analisar o desempenho das campanhas e quais estão gerando mais resultados.

Taxa de conversão: Trata-se da quantidade de pessoas que se cadastram nos formulários para virar leads versus a quantidade de visitas que esta página recebe. Essa métrica é um termômetro para identificar a qualidade dos conteúdos que estão sendo trabalhados.

Custo por visitante: esse número informa qual é o esforço e o valor que uma empresa gasta para que um visitante acesse determinada página.

Custo por lead (CPL): o CPL informa o valor de cada lead gerado em uma campanha.

Métricas do funil de vendas: são algumas métricas importantes para analisar em cada etapa do funil de vendas.

Aprendizado e descoberta (topo de funil): quantos visitantes foram convertidos para leads?
Consideração da solução (meio de funil): qual o número de leads que se tornaram, efetivamente, oportunidades de vendas?
Decisão de compra (fundo de funil): quantas oportunidades de vendas se tornaram vendas?

Em qualquer uma dessas etapas, se as métricas forem baixas, será preciso identificar o que pode estar ocorrendo a fim de corrigir as falhas e melhorar os resultados.

Outro número importante é a quantidade de clientes perdidos em um determinado período de tempo. A essa métrica dá-se o nome de churn.

Inside Sales e Inbound Marketing: por que a sua empresa só tem a ganhar?

Aqui na Dois Ellis, consideramos o Inbound Marketing como estratégia perfeita para empresas que trabalham com inside sales. Isso porque os conteúdos do inbound servem para todas as etapas do funil de vendas.

Conforme o tipo de material rico no qual o lead é convertido, é possível identificar em que fase da sua jornada de compra ele se encontra. Caso o lead tenha convertido em um material bem focado na tomada de decisão, como por exemplo um eBook explicando como contratar ou utilizar o “produto X” ou o “serviço Y”, este comportamento já pode o colocar diretamente na fase de qualificação no seu CRM.

Então, pulando a etapa de prospecção, seu vendedor poderá abordá-lo para uma conversa de qualificação, fazendo todas aquelas perguntas que permitem entender se o lead tem potencial para se tornar cliente ou não.

A grande diferença é que, em vez de perder horas e horas em cold calls, com pessoas que não têm interesse e não solicitaram um contato, seu vendedor irá conversar com alguém que já está buscando informações sobre o produto.

Durante esta conversa, seu vendedor poderá identificar quais informações este lead precisa para evoluir para a próxima etapa na sua jornada de compra, e adicioná-lo a uma trilha de automação que enviará os conteúdos certos para ele se educar.

Na maioria dos casos, os leads consomem o conteúdo recomendado e retornam com levantadas de mão – solicitando a compra. Então, seu vendedor não precisará ficar abordando-o frequentemente, apenas estar solícito a retirar suas dúvidas. Ou seja: o processo de vendas ocorre naturalmente.

Como começar no inbound marketing?

Agora que já entendeu como o Inbound Marketing pode trazer redução de custos e produtividade ao seu time de vendas, você deve estar se perguntando como começar.

A primeira etapa da implantação do inbound é a realização de um diagnóstico técnico que que avaliará tanto a força da presença online da sua marca, quanto se a sua empresa já dispõe de todos os requisitos técnicos para implantação do inbound.

Com este diagnóstico, você terá um mapa de tudo que precisa melhorar no seu site para poder receber um projeto inbound marketing, bem como terá a indicação de quais tipos de conteúdo e quais mídias sociais deverá usar.

Na segunda etapa, é feito o estudo de persona e de jornada de compras. Junto com ele, a criação do cronograma de conteúdos. Após tudo aprovado com os gestores da sua empresa, os conteúdos são publicados e os formulários são configurados. Então, é só ficar de olho na ferramenta de automação porque, logo logo, começam a chover leads que serão automaticamente qualificados por meio da nutrição de conteúdo.

eBook Gratuito

Como dissemos no começo dessa leitura: parece magia, mas é metodologia aliada à tecnologia. Se você quer saber mais sobre como o Inbound Marketing pode ajudar a escalar suas vendas e multiplicar seus lucros, não pare por aqui! Acelere sua jornada escala da sua lucratividade, baixando nosso eBook “Inbound Marketing + Inside Sales: a combinação que vai revolucionar a lucratividade da sua empesa”. Aproveite, é grátis!